Целевая аудитория стоматологической клиники

Юлия Клоуда, президент Startsmile Group.
Автор статьи
Юлия Клоуда, президент Startsmile Group.
23 Апреля 2020 г.
823
10 минут
Целевая аудитория стоматологической клиники

Как составить портрет целевой аудитории и особенности коммуникации с ней

Определение целевой аудитории (ЦА) — один из основных этапов подготовки к открытию стоматологии. От выбранной целевой аудитории клиники зависит, какой сегмент рынка вы займете — эконом, бизнес или премиум. Особенности выбора целевой группы пациентов и источники привлечения их в стоматологическую клинику разберем в сегодняшней статье.

Выбираем и анализируем ЦА стоматологии

целевая аудитория стоматологии

Основа работы эконом стоматологий — поток пациентов, минимальный список услуг и их низкая стоимость. Разработка стратегии привлечения целевой группы пациентов здесь не имеет особого смысла.

Клиники же бизнес и премиум-сегментов приглашают в штат высокопрофессиональных врачей и оказывают высокотехнологичную стоматологическую помощь. Чтобы стать полноценными участниками рынка, таким стоматологиям необходимы четкая маркетинговая кампания и разработка стратегии продвижения.

Чтобы составить портрет целевой группы пациентов, необходимо учесть:

  • их возраст;
  • гендерную градацию (пол);
  • социальное и семейное положение;
  • материальное положение;
  • стиль жизни;
  • хобби;
  • страхи, которые мешают обратиться к стоматологу, и пр.

Исходя из этого определяется зона уникальности стоматологии, на основе которой разрабатывается маркетинговая кампания. Это могут быть передовые методики лечения, высококвалифицированные врачи, сервис — все, что позволит клинике выделиться среди конкурентов.

При этом выстраивать PR-деятельность на личности отдельного врача стоит только в том случае, если это основатель стоматологии. Рациональнее сразу застраховать себя от миграции пациентов вслед за персоналом.

Разрабатываем коммуникационную стратегию

Разработка коммуникационной стратегии

«Классическая» реклама в медицинской сфере практически не работает. В этом наше агентство убедилось опытным путем.

Стоматологический бизнес строится прежде всего на доверии. Люди идут в клиники, которые им рекомендуют близкие, к специалистам, которые уже помогли кому-то из знакомых. То есть по так называемому «сарафанному радио». Но это не инструмент маркетинговой кампании, так как его эффективность не поддается измерению.

Цель коммуникационной стратегии стоматологии — создание с помощью СМИ благоприятного информационного «шума» вокруг себя. Грамотно и четко сделать это можно, выделив и исследовав целевую группу, к которой вы будете обращаться. От ее особенностей, в частности, зависит выбор специфики продвижения сайта. Она может быть:

  • обезличенной;
  • ориентированной на бренд;
  • ориентированной на определенных врачей.

После определения целевой аудитории клиники можно выбрать коммуникационный посыл стоматологии, каналы его трансляции, выстроить PR-деятельность, исследовать, в какие мифы верит ваша целевая группа и как их можно развенчать.

Получив результаты первого этапа маркетинговой кампании — через 1—2 года, коммуникационную стратегию нужно скорректировать. Перейти от информирования о стоматологии к повышению доверия к ней. Коммуникация клиники с ее потенциальными клиентами — это решение их проблем и вопросов в моменте. Поэтому очень важно хорошо разбираться в потребностях целевой аудитории, говорить с ней на одном языке.

Основные источники привлечения клиентов в стоматологическую клинику

1. SMM-каналы — аккаунты клиники в социальных сетях.

 аккаунты клиники в социальных сетях

Долгое время стоматологии привлекали пациентов в основном через «сарафанное радио» — рекомендации знакомых и родственников, уже прошедших лечение. Но это стихийное явление, им практически невозможно управлять.

Интернет — это новое, управляемое и просчитываемое «сарафанное радио». Здесь стоматология может формировать мнение целевой аудитории через социальные сети — Instagram, Youtube, Facebook и пр.

В Европе и США SMM-каналы (social media marketing — продвижение в социальных сетях) уже давно стали обязательным элементом маркетинговых кампаний. В России стоматологии все чаще используют соцсети для привлечения клиентов, но по-прежнему значительно отстают. Из 2 000 стоматологий Москвы аккаунты в социальных сетях ведут не более 100.

Довольно печальная тенденция, если учесть, что ядро аудитории в соцсетях — люди в возрасте 25—45 лет с довольно высоким доходом. Именно их клиники хотели бы видеть в базе своих пациентов.

Кроме того, аккаунты в Instagram, Youtube позволяют повысить доверие целевой аудитории клиники через живое общение, готовность помочь и наглядную демонстрацию возможностей.

В PR-деятельности стоматологий бизнес и премиум-уровня лучше всего рассматривать Instagram, Facebook и Youtube. По опыту нашего агентства, именно они «приводят» в клинику наиболее платежеспособных пациентов.

2.SEO-продвижение сайта.

 SEO-продвижение сайта клиники

SEO-продвижение (Search Engine Optimization) позволит сайту клиники попасть на верхние строчки органической выдачи результатов поиска Яндекса и Гугла по определенным запросам пользователей.

Органическая выдача — это не рекламная, а естественная часть выдачи поисковых систем. Она выводится поисковым роботом исходя из соответствия содержания сайта запросу человека.

На сегодняшний день топ запросов поисковых систем оккупировали сайты-агрегаторы и крупные сетевые клиники.

Однако, по нашему опыту, SEO-продвижение по запросам со средней или низкой частотой обращений позволяет добиться хороших результатов. Это займет больше времени, но не стоит забывать, что SEO — это непрерывный процесс, который требует постоянного внимания профессионалов.

3. Реклама в поисковых системах.

Реклама в поисковых системах

Здесь речь идет о размещении рекламных объявлений в Яндекс.Директ и GoogleAdwords. Главное отличие этого источника привлечения клиентов от предыдущего в том, что, пока вы платите за размещение, вас видят в результатах поиска. Если вы перестаете платить, о вас никто не узнает.

Это довольно дорогая реклама, если речь идет о высокочастотных запросах. А затраты на запросы с низкой и средней частотой обращений будут оправданы только для стоматологий с узкой специализацией — например имплантологических или ортодонтических. Клиники же широкого профиля практически не добиваются желаемых результатов из-за слишком высоких затрат.

По опыту агентства Skydental, грамотное продвижение в соцсетях обеспечивает более высокую конверсию, чем размещение в Яндекс.Директе или GoogleAdwords. Так, по запросам, касающимся детской стоматологии, из соцсетей мы привлекли больше пациентов, чем из поисковых систем.

Кроме того, стоит помнить, что дорогостоящее размещение в Директе не гарантирует притока пациентов. Здесь очень важна вся цепочка привлечения клиента: формулировка объявления — содержание посадочной страницы — компетентность и вежливость администратора, принимающего звонки. Если в одном из этих звеньев что-то будет не так, размещение в Яндекс.Директе вряд ли будет иметь желаемый эффект.

4. Размещение на специализированных порталах.

Это вариант маркетинга для стоматологий со средним бюджетом на продвижение. Специализированные порталы находятся в топе выдачи результатов поиска по высокочастотным запросам. Такие агрегаторы часто предоставляют возможность создания визитной карточки клиники с информацией о врачах и услугах. Помимо этого здесь пациенты оставляют отзывы о стоматологии. А врачи отвечают на вопросы посетителей. Все это работает на создание положительной репутации стоматологической клиники.

маркетинг-продвижение стоматологии

5. Дополнительные источники привлечения клиентов.

Сотрудничество с прессой, например с глянцевыми изданиями lifestyle, также повышает доверие целевой аудитории. Рекомендации, интервью, консультации, комментарии — упоминания в печатных СМИ идут на пользу репутации клиники. Так же работает спонсорство мероприятий и взаимодействие со звездами шоу-бизнеса.

Кроме того, стоматология может рассказать о себе с помощью размещения рекламы в утренних шоу на радио. У этих программ довольно широкая аудитория — их часто слушают автомобилисты по пути на работу.

Маркетинговое продвижение клиники — непрерывный процесс. Если вы хотите, чтобы ваша клиника стала лидером рынка, нужно постоянно искать и пробовать новые источники привлечения клиентов. И при этом не забывать о постоянном глубоком анализе любой маркетинговой активности. Так вы гарантированно получите большой приток пациентов. А если их станет слишком много, сможете открыть новый филиал клиники. Именно такой рост является естественным процессом успешного развития стоматологического бизнеса.

Подпишись

Оставь свой email, и ты будешь в числе первых получать релизы, подборки статей и приглашения на вебинары
Прокудина Вероника Владимировна
Прокудина Вероника Владимировна
Стоматолог и Я
04.08.2020
Марина Александровна
Марина Александровна
Лаки Смайл
15.05.2020
Клиника Inwhite medical сотрудничает со Startsmile Agency с 2017 года. Startsmile не только занимался разработкой, но и SEO — продвижением нашего сайта. Помимо этого мы доверили Startsmile Agency ведение социальных сетей. Сотрудники Startsmile оперативно реагируют на все просьбы. Работа выполняется качественно и в срок.

Истомина Ольга
Истомина Ольга
Inwhite medical
13.05.2020

Напишите нам

Контакты
Нажимая на кнопку «Отправить» вы подтверждаете, что согласны с Политикой обработки данных

Новости Startsmile Agency

Все новости

Заказать звонок

Заказать проект

Рассылка Startsmile Agency


Уведомление