Рекламные акции для стоматологии

Содержание статьи

Автор: Юлия Клоуда, руководитель агентства стоматологического маркетинга Skydental, руководитель и основатель популярного ресурса о стоматологии Startsmile.ru – уникальной площадки, объединившей сотни лучших экспертов стоматологической отрасли и тысячи пациентов.

Рекламная акция для привлечения клиентов в стоматологию – это маркетинговое предложение или ряд предложений, которые действуют ограниченное количество времени и направлены на повышение продаж и узнавания бренда. Это определение справедливо практически для любых маркетинговых акций, однако в стоматологии его следует немного пересмотреть. Запуская акцию в медицинском бизнесе, а особенно в стоматологии, не стоит рассчитывать на немедленное увеличение прибыли. Акции и промокампании, стоящие рядом с ними, необходимо связывать прежде всего с узнаванием бренда, увеличением лояльности пациентов, которые впоследствии могут стать постоянными клиентами.

Выставляя серьезную скидку, на которую могут обратить внимание избалованные всевозможными акциями и «выгодными предложениями» пациенты, клиника зачастую оказывается в минусе. Впрочем, проводя любую акцию, не стоит рассчитывать на резкое возрастание прибыли. Здесь играет другой фактор, который приведет к финансовому росту в долгосрочной перспективе. А именно, речь идет о том, что пришедший на акционную услугу пациент будет настолько доволен обслуживанием и мастерством специалистов, что останется в этой клинике и будет продолжать в ней лечиться, да и семью свою с друзьями приведет.

Цепочка привлечения клиентов

Выпустить брошюру или баннер с объявлением об акции для привлечения клиентов в стоматологии недостаточно. Необходимо отладить всю цепочку привлечения пациентов, которая начинается от рекламного объявления, проходит через сайт, администратора клиники и заканчивается в кабинете стоматолога, который также должен уметь так общаться с пациентом, чтобы он хотел регулярно у него обслуживаться.

Иногда мы придумываем хорошее предложение, делаем грамотный сайт, который сегодня должен быть информативным и интерактивным, но результатов в виде очереди из пациентов не видим. Почему? Дело в том, что в какой-то момент в игру вступает администратор. Это первая преграда на пути пациента в клинику, и от его работы зависит, захочет ли пациент продолжить общение или с негодованием бросит трубку.

Администратор – это, по сути, менеджер по продажам услуг и по работе с клиентами одновременно. Если вы думаете, что это всего лишь человек для ответа на телефонные звонки и кассир по совместительству, вам следует срочно менять свое мнение. А именно такой взгляд на профессию администратора сегодня весьма распространен, как это ни печально.

Отзывчивый, желающий помочь и способный выслушать администратор сможет убедить сомневающегося клиента выбрать именно вашу клинику, тогда как резкий и грубый, или даже попросту равнодушный – отпугнуть даже высоколояльного пациента. Кроме проявления участия к пациенту администратор должен владеть грамотной речью и говорить без акцента и ошибок в ударении.

При недостаточной записи или большом количестве отказов следует оценить работу администратора и при необходимости провести специальные тренинги.

Какие акции для привлечения клиентов работают в стоматологии?

Стоматология и вообще медицина – своеобразные отрасли бизнеса, где маркетинг работает несколько обособленно. Там, где дело касается здоровья пациента, не будет так хорошо действовать скидка, как в том же магазине одежды. Есть небольшое количество процедур, которые могут привлечь случайных посетителей. Речь идет о бесплатной консультации, например, или, скажем, отбеливании зубов. Потенциального ортодонтического пациента может заинтересовать предложение: «При установке брекетов комплексная чистка в подарок», однако здесь вступает в игру дальнейшая методика работы с пациентом, о которой мы уже говорили.

Раздачей листовок уже никого не удивить. Более того, подобные акции могут даже вызвать отторжение пациента, который думает: «Раз уж они уже листовки раздают на улице, то у них совсем все плохо!». А если вспомнить, куда потом отправляется вся эта полиграфия и как она разносится ветром по всему району, становится совсем грустно.

Напомнить о себе можно и нетрадиционным способом. Одна известная клиника раздавала яблоки с наклейками с логотипом и телефоном клиники, другая стоматология заказала мягкие игрушки, опять же, с телефоном и названием, и раздавала их детям после приема, третий пример – упаковки зубочисток с небольшой информацией о зубном кабинете, которые распространялись в сети ресторанов. Подобные акции для привлечения клиентов в стоматологию заставляют улыбнуться, а значит, формируют позитивную ассоциацию с вашей клиникой, что не может не сказаться на количестве пациентов впоследствии.

Акции на дорогостоящие услуги: есть ли смысл?

Если же вы рассчитываете с помощью акций и скидок завлечь пациентов на сложные и долгосрочные процедуры, такие, как, например, имплантация или исправление прикуса, спешу вас разочаровать. Как правило, пациенты, готовые на серьезные манипуляции, тщательно готовятся к ним и выбирают клиники и врача вовсе не по тому, какие акции и где сейчас предлагаются.

Чаще пациенты штудируют сеть Интернет, читают отзывы, ходят на консультации, сопоставляют за и против и выбирают того врача и клинику, где им было наиболее комфортно. Если вы предлагаете скидку на имплантацию, не стоит ждать вала желающих, хотя может кому-то предложение и покажется привлекательным.

Под лежачий камень вода не течет, и, если вы пытаетесь восполнить недостающую запись в неактивный период времени за счет акций, скидок или еще каких-либо маркетинговых действий, это обязательно сыграет вам на руку. Однако хочу еще раз напомнить, что, затевая рекламную акцию, вы прежде всего должны понимать, что направлена такая маркетинговая активность не на увеличение продаж, а на привлечение внимания аудитории к стоматологии и повышение лояльности к ней потенциальных пациентов.  Это понимание приведет к более рациональной оценке результативности акции и рациональному планированию последующих мероприятий.

Источник: Портал zdrav.ru